リスティング広告における目標CPA・獲得単価の正しい決め方

この記事は3分で読めます

 

リスティング広告の掲載を始める際には、

目標CPA(目標の獲得単価)を決めて運用を行っていきます。

 

ちなみに、CPAとは、

Cost Per Acquisition(コスト パー アクイジション)の略で、

1コンバージョンを獲得するのにかかったコストのことです。

 

例えば、リスティング広告において

ウェブからの資料請求を増やすという指標で掲載した場合、

1つの資料請求が行われるのに広告費が1,000円かかったのであれば、

このときのCPAは1,000円ということになります。

 

まぁここまでは理解されている方が多いかと思いますが、

重要なのはここから先です。

 

 

では、この目標CPAはどうやって決めるべきなのでしょうか?

 

この辺をテキトーに決めてしまっている広告主というのは

意外と多かったりするものです。

 

ただ、目標CPAをテキトーに決めてしまっては、

広告費を無駄に垂れ流していることにもなり兼ねないので、注意すべきです。

 

リスティング広告の運用代理店側から言わせれば、

ゆるーく目標CPAを握っておいた方が楽な運用ができますからね。

 

広告主側でこの辺をしっかりと意識しておかないといけません。

 

というわけで、本日は正しい目標CPAの設定方法です。

 

 

今回は、リスティング広告におけるコンバージョン指標を

ウェブからの資料請求においた場合で考えていきます。

 

目標CPAを考えていく上で重要なのは、

リスティング広告の真の目的を考えるということです。

 

今回の例でいえば、リスティング広告を出稿する目的は何ですか?

 

「ウェブからの資料請求数を増やすこと!!」

 

 

はい、残念ながら、不正解です。

 

確かに、リスティング広告を運用する上での指標は

ウェブからの資料請求数を増やすことです。

 

ですが、自社のビジネスの最終目的は資料請求数を増やすことではないですよね?

当然、売上・利益を伸ばしていくことです。

 

「資料請求数が増えたー!やったー!」と喜んでいるけど、

その資料請求からまったく売上が上がっていないとなると、

リスティング広告の費用は完全に無駄ですからね。

 

ということで、

リスティング広告において目標CPAを設定する上で重要なことは、

自社のビジネスモデルを考えた上で、売上・利益が出るラインを見極め

目標CPAに落とし込むということなのです。

 

 

それでは、具体例を交えてお話ししていきます。

※話が複雑になり過ぎるので、下記の例では資料発送のコストなどは計算していません。

 

例えば、リスティング広告では

資料請求を行ってもらうことを目的としますよね?

 

で、お客さんが資料請求を行った後に商品が売れると、

売上が出るという仕組みになっていたとします。

 

この場合、資料請求から何%の割合で商品購入が起きるのか?

ということを考える必要があります。

 

例えば、10人資料請求を行った場合に1人が商品購入をするとします。

この場合、資料請求からの購入率は10%です。

 

このとき、商品の価格が30,000円だったとします。

 

となると、10人に資料請求をしてもらえれば、

30,000円の売上が立つという全体像が見えてきます。

 

ということは、リスティング広告において

30,000円以下の広告費で10人の資料請求を獲得することができれば、

利益が出るということになりますよね?

 

つまり、リスティング広告の目標CPAは3,000円以下に

設定するべきということになります。

 

 

では、わかりやすく、目標CPAを2,000円に設定したとします。

 

そして、実際に資料請求1件を2,000円で獲得できた場合・・・

10件(資料請求数)×2,000円(獲得単価)=20,000円(リスティング広告費)

となります。

 

そして、今回の例でいえば、

10件の資料請求で30,000円の商品が1件売れることになっていますので、

20,000円のリスティング広告費で30,000円の売上が出るということです。

 

これなら十分に利益が出そうですよね。

 

 

これがなんとなく、

「とりあえず、よくわからないので、目標CPAは5,000円でいいや!」

とテキトーに決めてしまうと、大赤字になるということです。

 

また、実際には資料を発送するコストであったり、

フォローマーケティングのコストであったり、

商品価格30,000円の物の原価がいくらで、利益がいくらなのか、

これらを考える必要が出てきます。

 

ですので、実際の計算はもっと複雑になりますが、

しっかりと考える必要があります。

 

 

リスティング広告の運用代理店を選ぶ際にも、

こういった観点から自社のビジネスの全体像まで見た上で、

リスティング広告の目標CPAを設定してくれる代理店が良いでしょう。

 

というか、今どき、この視点を持たずに

目標CPAを設定しているような代理店とは付き合はない方がいいでしょうね。

 

そんな代理店は、あなたの会社のビジネスを

真剣に考えてくれているとは思えません。

 

というわけで、広告主側としても

こういった目標CPA設定の視点を持っておくことで、

正しい運用代行会社選びができますし、

より費用対効果を求めたリスティング運用ができるようになります。

 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

関連記事

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

当ブログ&著者について

当ブログでは、インターネットを活用して売上・利益を拡大させたいと考えている個人事業主、起業家、中小企業経営者に向けて、本当に効果のあるマーケティング手法をお伝えしていきます。

著者は10年以上インターネットマーケティングの世界で規模も業界もさまざまな企業のマーケティングに携わってきました。
リスティング広告の運用も得意としており、年間売上が1,500億円を超えるような大企業から超零細企業のリスティング広告まで幅広く運用経験があります。
また、アパレル、美容、不動産などのBtoC向け商材だけでなく、企業向けサーバー、ネットワーク機器といったBtoB向け商材に関してもサポート経験がございます。

インターネットを活用して自社の売上・利益を伸ばしたいとお考え方からのご質問やご相談も承っております。
大変有難いことに多くのコンサルティング依頼を頂いている関係で、ご依頼の時期や内容によりお引き受けするのが難しい場合もございますが、ご質問・ご相談などございましたら、お気軽にご連絡いただければ幸いです。

具体的な相談や個別のアドバイスをお求めの場合はこちらのページからご連絡ください。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る